Quels arguments mettre en avant pour convaincre les propriétaires comme les acquéreurs qu’ils ont besoin d’un agent immobilier ?
L'achat ou la vente d'une propriété est l'une des décisions financières les plus importantes que la plupart d'entre nous prennent dans une vie (58% des Français sont propriétaires). C'est une étape significative qui peut être à la fois passionnante et stressante pour vos clients. C'est là que vous intervenez.
Professionnels de l’immobilier, vous avez deux rôles majeurs : celui d’accompagner vos vendeurs et vos acquéreurs, pour vendre ou acheter au juste prix. Ce qui peut parfois vous mettre dans une situation inconfortable quand vous représentez les deux parties sur un même dossier.
Au vue de la conjoncture actuelle et du positionnement des banques, désormais la viabilité du plan de financement de vos acquéreurs est le premier point à aborder et cela avant même les critères de recherches (surface, nombre de chambre, vue…). Cette information est en effet primordiale pour pouvoir accompagner sereinement vos acquéreurs dans la concrétisation de leur projet, ainsi que pour rassurer les propriétaires.
Aborder la question de l’argent peut sembler déroutante, encore plus lors d’un premier rendez-vous.
Toutefois, cette question pourra faire toute la différence. Elle démontrera à vos acquéreurs votre capacité à les conseiller dans la faisabilité financière de leur projet immobilier, notamment pour les aider à ajuster certains critères pour être sûrs de pouvoir finaliser leur achat.
Il est important de consolider votre relation client !
Côté acquéreurs :
Le nombre de demandes de renseignement sur vos publicités à considérablement baissé, vous avez donc plus de temps pour les étudier et les valider. Privilégiez autant que possible le contact humain et téléphonique, aux mails. Débriefez toutes vos visites et si nécessaire réajuster leurs critères de recherche. Créez-vous des relances pour vous assurer que vos acquéreurs sont toujours en recherche, ils ne vous appelleront pas pour vous le notifier.
Côté propriétaires :
Les propriétaires qui vendent leurs biens en direct sont également touchés par la baisse des demandes de renseignements.
Vous avez l’avantage face à cette situation, vous bénéficiez de plus de moyens de communication (portails, site agence, vitrine, etc) qui vous permettrons de trouver les potentiels acquéreurs. Contrairement à votre propriétaire qui diffusera sur un seul portail.
Il est important de tenir informé des visites planifiées, d’effectuer de manière régulière le compte rendu de visite et d’être transparent sur l’avancée des étapes, même s’il n’y a aucune activité.
Il est essentiel de vous appuyer sur vos connaissances du marché immobilier, parce que vos clients ne connaissent pas toujours celles-ci. C’est à vous, lors de cette étape d’expertise, d’évaluer de manière la plus juste la valeur des propriétés pour éviter de sur estimer un avis de valeur, et ainsi trouver à vos acquéreurs les biens qui correspondront à leurs besoins.
Ne vous laissez pas submerger par la tendance actuelle qui pousse parfois à baisser vos prix de commission. Vous devez valoriser la qualité de vos prestations. Ce n’est pas le prix des honoraires qui est lié à la vente ou non d’un bien, mais votre investissement, votre capacité à trouver un acquéreur, votre relation client, l’affinage de vos recherches, et vos avis de valeur au juste prix.
Votre logiciel immobilier est là pour vous aider à gérer et accompagner au mieux vos propriétaires comme vos acquéreurs. Simple, efficace il est pensé pour vous : alors exploitez tout son potentiel pour développer votre business !
La situation actuelle vous invite à repenser votre manière de travailler, mais aussi à vous rapprocher et à vous renseigner de manière encore plus approfondie sur vos clients, pour réussir vos ventes en anticipant le plus possible les difficultés.
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